Kiitos Kotipizzalle

Tämän viikon Bulkista Brändiksi -kiitokset lähtevät Kotipizzalle. Samaan aikaan kun Suomen ravintola-alalla moni yrityksistä taistelee olemassaolonsa puolesta, löytyy myös toimijoita, jotka kasvavat. Kotipizzan ketjumyynti 262 ravintolan avulla kasvoi viime tilikaudella 9,4% kumulatiivisesti. Ketjun historian paras kuukausimyynti nähtiin heinäkuussa 2015. Kotipizza on tunnetuin suomalainen ravintolaketju, jonka spontaani tunnettuus on kasvanut harppauksin viime vuosina (v. 2014 40%, v. 2013 28%). Yhtiö on panostanut markkinointiin ja tunnettuuden kasvattamiseen ja tulokset ovat sen mukaiset. Kiitos Kotipizzalle että olette luottaneet brändin voimaan hintakilpaillulla alalla ja näyttäneet, että niin tekemällä saa tuloksia aikaiseksi.


Brändi kilpailuetuna digitalisoituvassakin maailmassa

Digitalisaatiossa on kyse yksinkertaisesta asiasta. Useimmat meistä kantavat mukanaan tehokasta tietokonetta, gps-paikanninta ja kameraa, jota myös älypuhelimeksi kutsutaan. Meillä on käytössämme koko ajan yhä enemmän palveluja eri päätelaitteilla pilviratkaisuina. Niiden avulla voimme hoitaa asioita, vertailla tuotteita ja palveluita sekä vaatia vastauksia missä ja milloin tahansa. Vastaisuudessa myös esineet ovat yhteydessä toisiinsa verkossa. Lähes kaikkea voidaan seurata, ohjata ja mitata.

Tämä kehitys muuttaa tavan, jolla hoidamme asioita ja jolla yritykset toimivat. Murros on niin syvällinen ja kattava, että sitä on syystä luonnehdittu teollista vallankumousta merkittävämmäksi muutokseksi. Digitalisaation osalta on silti otettu vasta ensimmäiset askeleet.

Kaikki, mikä voidaan digitalisoida, digitalisoituu. Ellemme toimi nyt Suomessa emmekä omassa yrityksessämme, muut toimivat varmasti, keräävät hyödyt ja sen mukaisen kilpailuedun.

Digitalisaatiosta puhuttaessa kuulee toisinaan väitettävän, että brändin merkitys vähenee. Riittää, että asiakaskokemusta kehitetään ja käyttäjiä kuunnellaan.

Näemme asian täysin toisin. Uusi toimintaympäristö ei vähennä strategisten valintojen ja asiakaslähtöisen erottuvuuden merkitystä. Kun vaihtoehtoja on enemmän, erilaistavien tekijöiden valinta ja luominen muuttuvat entistäkin tärkeämmiksi.

Ihmisten ajankäytön siirtyminen verkkoon ja sosiaalisiin medioihin vaikuttaa vallankumouksellisesti brändeihin. Aiemmin ihmiset pystyivät puhumaan yrityksistä ja tuotteista vain lähipiirilleen. Nyt he voivat kirjoittaa koko maailmalle, mitä ja milloin haluavat: kehua, parjata, syyttää tai suositella. Ihmiset tuottavat itse sisältöä, jakavat sitä ja kommentoivat muiden tuottamaa sisältöä.

Sosiaalinen media mahdollistaa aidon dialogin yrityksen ja sen kohderyhmän välillä.  Dialogin avaaminen kohderyhmän kanssa tarkoittaa yleensä yrityksen resurssien uudelleen allokointia. Aika harvassa suomalaisyrityksessä tähän on vielä päästy, koska yhä pysytellään mieluummin olemassa olevissa rakenteissa ja toimenkuvissa. Muutosta on kuitenkin onneksi ilmassa!

Erilaiset sosiaalisen myynnin toimintatavat yleistyvät. Useiden tutkimusten mukaan B2B-puolella ja kestokulutushyödykkeissä 50–70 prosenttia ostopäätöksistä on jo tehty ennen kuin ollaan tekemisissä myyjän kanssa. Sosiaalinen myynti avaa mahdollisuuden päästä kiinni tähän aikaisemmin. Lisäksi se parantaa myynnin tehoa.

Digitaalisuus mahdollistaa nopean ja suoran asiakaspalautteen. Myös asiakkaat odottavat ripeää reagointia. Markkinoinnissa päästään entistä tehokkaammin vaikuttamaan kuluttajiin tai yritysasiakkaisiin ennen ostopäätöstä, ostopäätöstä tehtäessä ja sen jälkeen. Ihmiset hakevat tietoa eri vaihtoehdoista. Tuotteista ja palveluista on saatavilla myös paljon vertaistietoa.

Asiakaslähtöisyys ja digitaalisuus eivät saa organisaatiossa tarvitsemaansa huomiota, ellei niitä selkeästi vastuuteta. On tärkeää, että johtoryhmässä on henkilö, joka vastaa kaupallistamiseen, brändiin ja myyntiin liittyvistä tehtävistä. Usein hänen lisäkseen tarvitaan digitalisoituvaan maailmaan erikoistunut henkilö, perinteisesti tietohallintojohtaja tai modernisti esimerkiksi kaupallisuuden ja tietotekniikan yhdistävä CDO (Chief Digital Officer). Nimike ei kuitenkaan ole ratkaiseva tässä(kään) asiassa, vaan olennaista on henkilön asema organisaatiossa ja mahdollisuus johtaa edellä esitettyjä asioita.

Kiitos Nokian Renkaille

Nokian Renkaat on tällä hetkellä maailman kannattavin rengasyhtiö. Sen nettovoittomarginaali on kaksi kertaa korkeampi kuin Michelinillä, Continentalilla tai Bridgestonella. Liikevoittoprosentti on yksi suomalaisyritysten parhaista.

Yhtiön toimitusjohtajan Ari Lehtorannan mukaan Nokian Renkaiden menestyksen salaisuutena on fokus ja erikoistuminen.  

Markkinoinnissa Nokian renkaat on määrätietoisesti vienyt erilaistavaa viestiään läpi jakelutien. Ei mikään helppo saavutus, onhan kyseessä hyvin perinteinen ”äijätoimiala”, jossa joukosta erottuminen ei ole itsestäänselvyys. Nokian Renkaat on kuitenkin sekä rakentanut että ostanut omaa jakelua. Näin Nokian Renkaiden markkinoinnissa esittämä lupaus on lunastettu siellä, missä kuluttaja kohtaa renkaat. Mainonta on myös erottuvaa ja saanut hyvin huomiota Suomen ulkopuolella.

Kiitos siis Nokian Renkaille, että olette uskoneet brändin voimaan rakentaessanne vahvaa kansainvälistä rengasyhtiötä. Näitä esimerkkejä kaipaamme Suomeen lisää.

Miksi brändi?

On ollut mielenkiintoista seurata keskusteluja, joita helmikuussa julkaistava kirjamme ”Bulkista Brändiksi – käsikirja kannattavaan kasvuun” on herättänyt.  Kirjan Facebook sivuilla Kai kirjoittaa: ”Enpä nyt teoksen sisällöstä osaa mitään arvailla, kuin esiteltyjen tuotenimien kautta. Eikös me 'Finnair', 'Pirkka' jne. tunneta jo melko hyvin. Bulkkibrändejä tai mitä vaan. Tuntuu hiukka siltä - siis annettujen vähäisten tietojen varassa tuntuu - että kirja piti tehdä ja kirja pitäis myydä… Brändeistä bulkkia”.

Kai osuu ytimeen: meillä Suomessa brändien strategista roolia yrityksen kasvun moottorina ei vielä riittävästi ymmärretä. Kuten Kai ja moni muu ajattelee: mitä lie brändejä, bulkkia, kenties markkinointiosaston puuhastelua.

Osuvasti tänä aamuna amerikkalainen ystäväni laittoi viestiä ja kertoi omasta Harvardissa opettavasta ystävästään Jill Averystä, joka myös on julkaissut kirjan ”Strong Brands, Strong relatioships”. Kain FB-postauksen lisäksi jäin pohtimaan, montako brändeistä kirjoitettua kirjaa Aalto-yliopiston proffat ovat kirjoittaneet yritysjohdon käyttöön.

Haluan ajatella, että me tarvitsemme tämän kirjan, joka toivottavasti rohkaisee ja muistuttaa meitä siitä, jonka ehkä tiedämme, mutta olemme kansakuntana unohtaneet: brändi-näkökulma ja kaupallistaminen ovat se hyödyntämättä jäänyt voimavara, joka voi kääntää maamme ja täällä toimivien yritysten suunnan.

Brändit ovat yrityksen arvokkainta omaisuutta, sillä kaikki – siis aivan kaikki - ostopäätökset tehdään brändin perusteella. Brändi on ihmisen mielikuva jostain asiasta, tuotteesta, palvelusta, ihmisestä. Se on aina ”oikein”, on se yrityksen tavoitetilan mukainen tai ei. Mikään yritys ei voi olla olemassa saati kasvaa ilman asiakkaita Siksi brändi aina yrityksen ylimmän johdon asia.

Mielikuvat ovat voimakkaampia kuin faktat. Koska brändi on kaiken tiedon summa, koko yrityksen toiminta vaikuttaa brändin muodostumiseen vastaanottajan mielessä. Vastaanottajan kannalta on aivan sama, ovatko hänen tietonsa yrityksestä, sen tuotteesta tai palvelusta totta. Ne ohjaavat silti hänen käytöstään.

Tuote- ja palveluinnovaatiot ovat helposti kopioitavissa. Vaikka brändin ytimen muodostaa hyvä tuote tai palvelu, asiakas on kiinnostuneempi siitä hyödystä tai ratkaisusta, jonka tuote tai palvelu tuo, kuin siitä, kuinka hyvä tuote tai palvelu oikeasti on.

Brändin merkittävin tehtävä on auttaa yritystä kasvamaan kannattavasti. Brändin rooli korostuu etenkin tiukasti kilpailuilla markkinoilla. Brändi rakentaa lojaalisuutta ja luo pitkäaikaisen suhteen kohderyhmänsä kanssa. Monilla liiketoiminta-alueilla markkinoilla olevat tuotteet tai palvelut eivät juuri eroa ominaisuuksiltaan toisistaan, mutta niiden brändit eroavat.

Brändin rakentaminen ja markkinointi vaativat ammattitaitoa ja osaamista. Brändin rakentaminen on aina tahto-, ei vain taitolaji. Brändi ja brändin rakentaminen ovat kuitenkin monissa suomalaisyrityksissä suloinen sekametelisoppa. Termit merkitsevät eri yrityksissä eri asioita. Kuitenkin esimerkiksi kassavirta ja tuloslaskelma tarkoittavat kaikissa yrityksissä samoja asioita yrityksen toimialaan ja kokoon katsomatta.

Vahvaan ja selkeään brändiin kiteytyy yrityksen strategia. Brändin vahvistaminen on näin ollen aina yrityksen arvon kasvattamista. 

Seuraa blogiamme ja osallistu jatkossakin brändikeskusteluun kanssamme Facebookissa.

Kiitokset New Gen Marketing Trainee 2016 -ohjelmalle

Edellinen Marco Mäkisen kirjoittama blogi kirvoitti mukavasti keskustelua siitä, kuinka tärkeitä ihmiset ovat muutoksen tekemisessä. Olen asiasta täysin samaa mieltä. Ilman huippuihmisiä yritys ei voi menestyä.

Markkinointi omistaa yrityksessä asiakastarpeet. Sen tehtävänä on johtaa asiakaslähtöistä muutosta, uusien tuotteiden ja palveluiden kehittämistä sekä niistä viestintää. Valitettavasti markkinointitiimien osaaminen näissä perustehtävissä on välillä luvattoman heikkoa. Meillä ei ole riittävästi osaavia ja kokeneita markkinointi-ihmisiä.

Suomessa on tänään huomattavasti vähemmän markkinoinnin huipputehtäviä kuin vielä kymmenen vuotta sitten. Monet monikansalliset yritykset ovat siirtäneet markkinointia koskevan päätöksenteon ensin pohjoismaiselle tasolle ja myöhemmin jopa kauemmas.

Monien nykyisten markkinointipäättäjien ura alkoi jonkin kansainvälisen yrityksen (Unileverin, Procter & Gamblen tai Coca-Colan) trainee ohjelmassa. Siellä harjoiteltiin myynnin ja markkinoinnin avaintehtäviä ja täydennettiin teoreettista korkeakoulutusta käytännön opeilla. Valitettavasti myös nämä ohjelmat ovat päättyneet tai siirtyneet maamme rajojen ulkopuolelle.

Onneksi joku on sentään hereillä. Ja ansaitsee kiitokset sekä kehut. Salomaa Group on yhdessä Pauligin, Valion, Alkon ja Aalto EE:n kanssa käynnistänyt uudenlaisen monen yrityksen trainee ohjelman.

Haku ohjelmaan on parhaillaan käynnissä osoitteessa https://atalent.fi/next-gen-marketing-trainee/


Laittakaa sana kiertämään, hakuaikaa on vielä jäljellä. Ja kiitos Salomaa Group, Alko, Valio, Paulig ja Aalto EE.

Miten Suomi nousee henkisestä lamasta vuonna 2016?

 

Turha sitä on kieltää. Suomessa vallitsee henkinen lama. Meiltä puuttuu usko tulevaisuuteen, omaan osaamiseen sekä rohkeus tarttua tarjolla oleviin mahdollisuuksiin. Henkinen lama näkyy yrityksissä tappiomielialana, luovuttamisena ja investointihaluttomuutena. Samaan aikaan kun toimintaympäristö muuttuu nopeammin kuin koskaan aikaisemmin, olemme lamaantuneita ja seuraamme sivusta kun arvoketjut menevät uusiksi. Henkinen lama ei ole seurausta taloudellisesta lamasta. Pikemminkin henkinen lamaannus ja taantuminen johtavat vääjäämättä pitkittyneeseen taloudelliseen ahdinkoon. 

Vastaavasti, meidän ei tarvitse odottaa talouden elpymistä, jotta voisimme ryhtyä hommiin. Koska lama vallitsee ennen kaikkea omien korviemme välissä, me voimme itse tehdä sille eniten. Henkinen ilmapiiri syntyy siitä, mitä me ajattelemme ja siitä miten me kommunikoimme keskenämme. Nyt vuoden vaihtuessa on hyvä aika ryhtyä ajattelemaan ja toimimaan toisin. 

Karistamme henkisen laman kun:

1. Uskomme itseemme. Luotamme siihen, että pystymme luomaan maailman houkuttelevimpia tuotteita ja palveluita. Me olemme korkeasti koulutettuja, kekseliäitä selviytyjiä. Meidän pitää muistaa käyttäytyä sen mukaisesti. 

2. Näemme muutoksessa mahdollisuuden. Emme pelkää uutta tai tarraudu olemassa oleviin rakenteisiin ja toimintatapoihin. 

3. Emme tyydy sopeutumaan, vaan etsimme ratkaisua, jolla saamme yrityksemme ja koko Suomen kukoistamaan. 

4. Kiihdytämme muutosvauhtia. Sen sijaan, että jarruttaisimme muutosta ja pelkäisimme tulevaa, tartumme rohkeasti toimeen. Muutos on joka tapauksessa edessä. Mitä nopeammin liikumme, sitä vähemmän muutos pelottaa. 

5. Emme yritä suunnitella maailmaa valmiiksi vaan ryhdymme töihin. Opimme, kehitämme ja parannamme. Täydellistä tuotetta tai palvelua ei voi suunnitella. Se syntyy kuuntelemalla käyttäjäkokemuksia sekä oppimalla yrityksen ja erehdyksen kautta. 

6. Lopetamme jahkailun ja murehtimisen. Pienetkin onnistumiset virkistävät ja kasvattavat itseluottamusta.  Isot läpimurrot syntyvät usein pienistä puroista. 

7. Asetamme asiakkaan ja hänen tarpeensa kaiken tekemisen keskiöön. Muutamme organisaatiorakenteita, tekemistämme ja asenteitamme asiakkaita varten. 

8. Palkkaamme lisää osaavaa henkilökuntaa ja nostamme johtoryhmiin ihmisiä, joilla on erinomainen kaupallinen tausta. Varmistamme, että he tuovat asiakkaan äänen organisaatioon. Autamme työntekijöitämme onnistumaan ja palkitsemme heitä kannattavan kasvun aikaansaamisesta.

9. Otamme brändit vakavasti. Emme jätä yhtiön tärkeintä omaisuutta – asiakkaan mielikuvaa meistä – markkinointiosaston asiaksi. Ellemme vielä ymmärrä brändin syvintä olemusta yrityksen arvon kasvattajana, sitoudumme opettelemaan asiaa.

10. Otamme digitalisaation vakavasti. Lähdemme kokeilemaan ja testaamaan. Uskomme, että digitalisaatio on mahdollisuus ja positiivinen pakko.

Kirjamme lähtee tänään kustantajalle, joten nyt siirrymme odottelemaan kirjaa painosta. Liity mukaan odottamaan ja tilaa oma kappaleesi tästä.

 

Kiitos Kokkikartanolle

Kirjamme Bulkista Brändiksi ilmestyy alkukeväästä 2016. Sitä ennen nostamme esiin yrityksiä ja ihmisiä, jotka ovat tehneet arvokasta työtä brändiajattelun edistämiseksi Suomessa. Ensimmäisenä kiitoksen ansaitsee Kokkikartano, joka on pienestä koostaan huolimatta tehnyt ison vaikutuksen suomalaiseen valmisruokahyllyyn.

Keravalaisessa ruokatehtaassa tehdään valmisruokaa maistuvilla resepteillä laadukkaista raaka-aineista. Kaupan tarjouskampanjan sijasta Kokkikartanon fokus on katteessa. Tämä jos jokin on Bulkista Brändiksi –ajattelua. Kiitoksen ansaitsee myös toimitusjohtaja Kati Rajala, joka on antanut paremmalle valmisruualle kasvot.

Bulkista brändiksi joulusesonkina: suomalaisen joulun kaupallista tarinankerrontaa

Joulusesongin alkaessa moni suomalainenkin brändi kokee tärkeäksi toivottaa hyvää joulua tunteikkailla tarinoilla. Toiset brändit keskittyvät taktisempaan mainontaan ja pyrkivät ottamaan kaiken irti joulukaupasta, eli monelle brändille vuoden tärkeimmästä sesongista. Joillakin riittää resursseja molempiin toimintatapoihin.

Miksi jouluna sitten tehdään myös brändimainontaa, kun useimpien fokuksen kuitenkin pitäisi olla myynnin tukemisessa mainonnan keinoin? Monet toivovat, että joulun tunnelmallinen taikapöly saataisiin laskeutumaan oman brändin päälle. Väitän, että viimeistään tapaninpäivänä nämä pölyt on pyyhitty ja jäljellä on se sama tuttu brändi hyvine ja huonoine puolineen.

Hyvä brändi osaa kertoa, kuinka joulu tai joulun tarina liittyy omaan brändiin. Parhaassa tapauksessa hyvä brändi osaa myös luoda suoraan luonnollisen linkin itseensä. Olkoon Coca-Colan ja joulun suhteesta mitä mieltä tahansa, ei maapallon päältä löydy kovinkaan montaa kauppaa, joka ei täyttäisi hyllyjään Coca-Colalla joulusesongin alkaessa. Tämä suhde on rakentunut pitkäjänteisesti, ei yksittäisillä päälle liimauksilla.

Kävin läpi muutaman tämän joulun suosituimmista suomalaisista kaupallisista sisällöistä. Nämä eivät edusta ns. taktista mainontaa, vaan jouluista tarinankerrontaa.

Fiskars

Fiskars näyttää, että sakset ovat joulun(kin) ytimessä ja tarpeellisemmat kuin usein muistaakaan. 

 

HOK-Elanto

HOK-Elanto on saanut harvinaista herkkua tarinansa tueksi, sillä Eppu Normaalin kappaleita uusina versioina mainonnassa ei ole ennen kuultu. Tunteikasta tarinankerrontaa, jossa yllättävin kohta tulee brändin esiin tuonnin aikana. Mielenkiintoista olisi tietää, moniko muistaa HOK-Elannon tästä tarinasta?

 

Finnair

Finnair osaa yhdistää joulun tunnelman, suomalaisuuden ja vieläpä oman brändinsä edut verrattuna muihin. Hienoa tarinankerrontaa, joka on relevanttia itse brändille ja parhaimmillaan juuri jouluna.

 

 Pirkka:

Pirkka luo jouluisen tunnelman, jota moni luultavasti katsoo mieluummin kuin tarjousmainontaa. Hyvä kysymys on, kannattaako mediaeurot sijoittaa tärkeänä joulusesonkina ennemmin tähän kuin taktiseen mainontaan ja saako Pirkka tällä toteutuksella vahvistettua brändiään (vaiko joulun brändiä)?





Miksi kirjamme on kirjoitettu?

* Näkemyksemme mukaan Suomi kärsii näköalattomuudesta ja henkisestä lamasta, josta voidaan nousta paremmalla kaupallistamisen osaamisella ja brändien johtamisella.

* Digitaalisuus muuttaa arvoketjuja jokaisella toimialalla. Kirja auttaa ymmärtämään, mitkä ovat digitaalisuuden vaikutukset omaan liiketoimintaan ja miten johtaa muutosta.

* Kirja tuo konkreettista apua ja hyötyä avaamalla onnistumisia toimiala- ja yrityskohtaisten case-esimerkkien kautta.

* Ilman asiakkaita ei ole liiketoimintaa: suomalaiset yritykset tuntevat kuitenkin asiakkaansa ja heidän tarpeensa huonosti. Haluamme auttaa yrityksiä asiakkaan tarpeiden tunnistamisessa ja niiden kaupallistamisessa.

* Kaikki ostopäätökset tehdään brändin perusteella. Siksi sen johtamiseen pitää satsata.

* Yrityksen strategia ja sen brändi ovat aina linkissä toisiinsa. Ylin johto omistaa yrityksen strategian, omistaako se yrityksen brändit? Avaamme tätä kirjassamme.

* Tuotteiden ja palveluiden kehittäminen lähtee aina asiakkaan tarpeesta: osaatko kuunnella asiakasta ja ottaa hänet mukaan kehitystyöhön? Pyrimme auttamaan tämän ymmärtämisessä.

* Digitalisoituvat palvelut mahdollistavat nopean tuotekehityksen ja uusien palveluiden päivittämisen nopeassa syklissä. Pyrimme kuvaamaan kirjassamme kuinka huomioida tämä parhaalla mahdollisella tavalla?