Hyvä brändi auttaa myymään kalliimmalla

 

Brändi on ensisijaisesti väline, jolla yrityksen tuotteille tai palveluille saadaan parempi hinta ja markkina-asema kuin kilpailijoilla. Kun myydään ja ostetaan bulkkia, hinta ratkaisee. Vain yksi voi menestyä siinä pelissä: toimialan tai kategorian hintajohtaja.

Kun asiakkaat kokevat tuotteen tai palvelun tuoman arvon ja siitä saatavan hyödyn korkeana, he ovat valmiita maksamaan siitä paremman hinnan.

Yksi suurimpia virheluuloja on, että hinta olisi aina tärkein ostopäätökseen vaikuttava tekijä. Ei ole. Oli jakelutien neuvotteluvoima kuinka vahva tahansa, hyvät brändit saava hankittua itselleen hintapreemion helpommin kuin heikot. Suomalainen Yosa on siitä erinomainen esimerkki.

Bioferme on kaarinalainen perheyritys, joka on saavuttanut Yosa-välipalatuotteillaan sellaisen aseman suhteessa kansainvälisiin elintarvikejätteihin, kauppaan ja kaupan omiin merkkeihin, että kuluttajat tykkäävät, luottavat, ostavat ja ovat lojaaleja. Yosa kasvaa kaksinumeroisin luvuin, eikä hinta ole ostopäätökseen eniten vaikuttava kriteeri.

Biofermen juuret ulottuvat vuoteen 1977 ja maa- ja metsätaloustieteiden maisteri Merja Scharlinin 42 neliön autotalliin. Syksyisin omenasesongin aikaan naapuruston tuomia omenoita puristettiin mehuksi aamusta myöhään iltaan. Luomumehujen kysyntä markkinoilla oli 1970-luvulla kuitenkin vielä vaatimatonta. Horjumaton usko kotimaisuuteen ja ruuan luonnollisuuteen, lisäaineettomuuteen ja kasviperäisyyteen veivät kuitenkin yritystä eteenpäin.

Pikkuhiljaa toiminnan painopiste siirtyi fermentaatiolla eli hapattamisella valmistettuihin tuotteisiin, kuten perinteiseen luomuhapankaaliin. Vihannesten hapattamisesta saatu kokemus herätti kiinnostuksen uuden tuotteen, probioottisen kauravalmisteen kehittämiseen; syntyi Yosa. Yosa oli ensimmäinen tuote maailmassa, joka valmistettiin fermentoimalla kauraa tarkoin valituilla probioottisilla maitohappo- ja bifidobakteereilla.

Kauran kiinnostus on valtavassa kasvussa, ja sen terveysvaikutukset tunnetaan laajasti jo Europaassakin. Bioferme on osannut valjastaa megatrendeistä mm. ekologisuuden ja hyvinvoinnin kaupalliseksi menestystarinaksi. Tuotekehitystä tehdään yhdessä kuluttajien kanssa, ja liikevaihdosta 10 % käytetään markkinointiin. "Markkinointi on investointi, ei kulu", sanoo yhtiön toimitusjohtaja Niko Scharlin.

Scharlinin mukaan kuluttajan kohtaaminen ja hänen tarpeiden ratkaiseminen ovat kaikkein tärkeintä. "Aina on menty maku ja laatu, ei kate edellä", hän tiivistää. "Emme ole koskaan oikoneet mutkia tai pyrkineet parempaan katteeseen ostamalla halvempia raaka-aineita".

Intohimo tekemiseen yhdistettynä pitkäjänteiseen tutkimus- ja tuotekehitystyöhän sekä eettinen ja ekologinen tapa toimia ovat toiminnan kantavia voimia. Ne näkyvät kaikessa: tuotekehityksessä, henkilöstön johtamisessa ja kaupallistamisessa. Brändi elää kuten
opettaa: esimerkiksi tuotannossa käytetään ekologisia puhdistusmenetelmiä, vaikka halvempiakin olisi tarjolla. Bioferme on loistava suomalainen menestys- ja kasvutarina yrityksestä, joka on uskonut omiin arvoihinsa, ottanut kuluttajan ja markkinan tarpeet kaiken toiminnan keskiöön ja elänyt sen mukaan. Yksinkertainen menestysresepti, jolla Euroopankin valloitukseen on jo lähdetty. Onnea matkaan!

Vielä siitä brändin tuomasta hintapreemiosta ... Yosan liikevaihto kasvoi viime vuonna 25 %, ja kasvutahti oli sama tämän vuoden ensimmäisellä kvartaalilla. Samasta hyllystä löytyvän private labelin vastaava luku oli pyöreä nolla.