Brändi kilpailuetuna digitalisoituvassakin maailmassa

Digitalisaatiossa on kyse yksinkertaisesta asiasta. Useimmat meistä kantavat mukanaan tehokasta tietokonetta, gps-paikanninta ja kameraa, jota myös älypuhelimeksi kutsutaan. Meillä on käytössämme koko ajan yhä enemmän palveluja eri päätelaitteilla pilviratkaisuina. Niiden avulla voimme hoitaa asioita, vertailla tuotteita ja palveluita sekä vaatia vastauksia missä ja milloin tahansa. Vastaisuudessa myös esineet ovat yhteydessä toisiinsa verkossa. Lähes kaikkea voidaan seurata, ohjata ja mitata.

Tämä kehitys muuttaa tavan, jolla hoidamme asioita ja jolla yritykset toimivat. Murros on niin syvällinen ja kattava, että sitä on syystä luonnehdittu teollista vallankumousta merkittävämmäksi muutokseksi. Digitalisaation osalta on silti otettu vasta ensimmäiset askeleet.

Kaikki, mikä voidaan digitalisoida, digitalisoituu. Ellemme toimi nyt Suomessa emmekä omassa yrityksessämme, muut toimivat varmasti, keräävät hyödyt ja sen mukaisen kilpailuedun.

Digitalisaatiosta puhuttaessa kuulee toisinaan väitettävän, että brändin merkitys vähenee. Riittää, että asiakaskokemusta kehitetään ja käyttäjiä kuunnellaan.

Näemme asian täysin toisin. Uusi toimintaympäristö ei vähennä strategisten valintojen ja asiakaslähtöisen erottuvuuden merkitystä. Kun vaihtoehtoja on enemmän, erilaistavien tekijöiden valinta ja luominen muuttuvat entistäkin tärkeämmiksi.

Ihmisten ajankäytön siirtyminen verkkoon ja sosiaalisiin medioihin vaikuttaa vallankumouksellisesti brändeihin. Aiemmin ihmiset pystyivät puhumaan yrityksistä ja tuotteista vain lähipiirilleen. Nyt he voivat kirjoittaa koko maailmalle, mitä ja milloin haluavat: kehua, parjata, syyttää tai suositella. Ihmiset tuottavat itse sisältöä, jakavat sitä ja kommentoivat muiden tuottamaa sisältöä.

Sosiaalinen media mahdollistaa aidon dialogin yrityksen ja sen kohderyhmän välillä.  Dialogin avaaminen kohderyhmän kanssa tarkoittaa yleensä yrityksen resurssien uudelleen allokointia. Aika harvassa suomalaisyrityksessä tähän on vielä päästy, koska yhä pysytellään mieluummin olemassa olevissa rakenteissa ja toimenkuvissa. Muutosta on kuitenkin onneksi ilmassa!

Erilaiset sosiaalisen myynnin toimintatavat yleistyvät. Useiden tutkimusten mukaan B2B-puolella ja kestokulutushyödykkeissä 50–70 prosenttia ostopäätöksistä on jo tehty ennen kuin ollaan tekemisissä myyjän kanssa. Sosiaalinen myynti avaa mahdollisuuden päästä kiinni tähän aikaisemmin. Lisäksi se parantaa myynnin tehoa.

Digitaalisuus mahdollistaa nopean ja suoran asiakaspalautteen. Myös asiakkaat odottavat ripeää reagointia. Markkinoinnissa päästään entistä tehokkaammin vaikuttamaan kuluttajiin tai yritysasiakkaisiin ennen ostopäätöstä, ostopäätöstä tehtäessä ja sen jälkeen. Ihmiset hakevat tietoa eri vaihtoehdoista. Tuotteista ja palveluista on saatavilla myös paljon vertaistietoa.

Asiakaslähtöisyys ja digitaalisuus eivät saa organisaatiossa tarvitsemaansa huomiota, ellei niitä selkeästi vastuuteta. On tärkeää, että johtoryhmässä on henkilö, joka vastaa kaupallistamiseen, brändiin ja myyntiin liittyvistä tehtävistä. Usein hänen lisäkseen tarvitaan digitalisoituvaan maailmaan erikoistunut henkilö, perinteisesti tietohallintojohtaja tai modernisti esimerkiksi kaupallisuuden ja tietotekniikan yhdistävä CDO (Chief Digital Officer). Nimike ei kuitenkaan ole ratkaiseva tässä(kään) asiassa, vaan olennaista on henkilön asema organisaatiossa ja mahdollisuus johtaa edellä esitettyjä asioita.